Як домогтися успіху на переговорах


 

Життя ділової людини немислима без щоденних комунікацій: телефонного спілкування, робочих зустрічей, нарад, презентацій. З безлічі ділових контактів переговори — найважливіша складова та рушійна сила сучасного бізнесу. Як досягти успіху на переговорах з партнерами?



Інструкція

  1. Прагматик Рокфеллер визнавав вміння спілкуватися з людьми тим товаром, за який він готовий заплатити більше, ніж за що-небудь інше. Головне в успішних переговорах — досягнення потрібних домовленостей. Цього можна добитися, дотримуючись певних правил.
  2. Ретельно готуйтеся до переговорів. Чітко визначте їх мета: чого ви хочете досягти в результаті ділової зустрічі? Подумайте, які кошти будуть використані для отримання потрібного результату. Для обгрунтування своїх пропозицій ретельно підготуйте базу всіх необхідних аргументів. Знадобляться факти, статистичні дані, посилання на авторитетні думки, законодавчі акти та інші актуальні відомості.
        
  3. В ході підготовки до переговорів зберіть максимально повну інформацію про компанії партнера і її представника — ту людину, з яким належить вести діалог, про інших осіб — учасників зустрічі. Важливо мати адекватне уявлення про особистість партнера: його статус і репутації, освіті, колі інтересів і навіть сімейний стан.
  4. Ці знання допоможуть вам вести ділову зустріч на одній мові, знати сильні і слабкі сторони співрозмовника, ненав’язливо й коректно розташувати його до себе, викликати щире довіру і в підсумку прийти саме до того угодою, яке було запрограмовано. Частина потрібної інформації знайдіть в інтернеті (доручіть такий пошук своїм підлеглим), а необхідні для підготовки переговорів контакти з людьми візьміть на себе.
  5. Процес проведення переговорів будуйте за традиційною схемою. Спочатку дізнайтесь погляди на проблеми, точки зору учасника (учасників) переговорів на предмет взаємного інтересу. Послідовно обговоріть ключові моменти переговорів, вдумливо висуваючи все аргументи на підтримку своїх пропозицій. Почніть з простих позицій, поступово переходячи до обговорення більш складних. Рішення простих питань продемонструє обопільний настрій на досягнення повної згоди і матиме позитивний психологічний вплив на обидві сторони переговорів надалі.
  6. Погодьте обговорені позиції і виробіть заплановані домовленості. Корисно пам’ятати при цьому, що максимальні результати обом сторонам переговорного процесу дасть стратегія взаємовигідного співробітництва, а не «перетягування ковдри на себе».
  7. Після закінчення переговорів, незалежно від їх підсумків, проаналізуйте свою роботу з партнерами в ході ділової зустрічі. Що, на ваш погляд, вдалося зробити блискуче, а що стало упущеної можливістю і навіть помилкою? Візьміть на озброєння для майбутньої партнерської роботи вдалі знахідки опонентів.
        

Зверніть увагу

Будьте готові до того, що партнери по переговорах спробують маніпулювати вами. Наприклад, застосувати такий хід: висунути потрібні саме їм додаткові вимоги в останній момент, коли успішне завершення переговорів практично вирішене. При цьому протилежна сторона буде виходити з того, що ви, будучи дуже зацікавленим у підписанні підготовлених документів, підете на поступки.

Корисні поради

Завжди майте «в запасі» список можливих поступок, компромісних варіантів. Якщо обговорюється комерційна угода, цінові питання обговоріть при завершенні зустрічі.