Як керувати відділом продажів

Як керувати відділом продажів

Керівник відділу продажів є сполучною ланкою між директором і менеджерами компанії. За виконання плану продажів організації він відповідає перед керівництвом одноосібно. Від правильно обраної стратегії управління відділом залежить прибуток і престиж компанії.

Інструкція

  1. Оцініть потенціал кожного співробітника відділу. Якщо підлеглий вміє ефективно вести переговори на рівні перших осіб, доручіть йому роль менеджера корпоративних продажів. Якщо у якогось співробітника є талант згладжувати будь-які конфліктні ситуації, закріпіть за ним особливо вибагливих клієнтів — напевно такі знайдуться в списку покупців.
  2. Пам’ятайте про правило, 20% співробітників забезпечують 80% виконання плану. Це ваш актив, його потрібно прагнути зберегти на робочому місці, у що б то не стало. Для цього продумайте систему мотивації. Для кожного співробітника відділу мотивація різна. Для кого-то важливо, щоб його хвалили за добре виконану роботу. Для кого-то визначальним моментом буде премія. Кому-то в першу чергу потрібна самостійність у прийнятті рішень, наприклад — повноваження в системі знижок для клієнта.
  3. Обов’язково проводите тренінги з продажу для співробітників відділу. Періодичність проведення індивідуальна, зазвичай раз на квартал або на півроку. Можна провести позаплановий тренінг, якщо виникла спірна ситуація і до наступного навчання необхідно виробити нові стратегії.
  4. Для того щоб контролювати виконання плану кожного співробітника відділу, введіть систему звітності. Вона може бути щоденно, щотижнево або щомісячною. Для того щоб система звітів була ефективним важелем управління продажами, навчіть співробітників спочатку правильно ставити плани, а вже потім по ним звітувати. Тоді кожному буде видно, де спрацьовано ефективно, а які моменти потребують доопрацювання.
  5. Введіть у практику корпоративні заходи. Це можуть бути не тільки традиційні застілля перед святами. Організовуйте регулярні походи в кіно, в театр або виїзди на природу. Це підвищить ваш рейтинг в очах підлеглих, крім того, буде можливість пізнати один одного ближче, у неформальній обстановці. Можливо, ви дізнаєтесь багато нового про особистісні якості співробітників, побачите нові стимули. Це надалі згодиться для ефективного управління відділом продажів і в кінцевому підсумку збільшить прибуток.