Як навчити продажам


 

Деякі керівники помилково вважають, що вміння продавати дається від природи. Така позиція правильна лише частково: є чимало технологій навчання цьому корисному навику.



Вам знадобиться

— книги;
- Періодичні видання;
- Графік тренінгів.

Інструкція

  1. Складіть приблизний план навчання продажам, розділивши його на два ключові блоки. Перший стосується новачків, адже, як правило, торгова сфера характеризується постійною ротацією працівників. Новоприбулі співробітники повинні одержувати інтенсивний вступний курс з продажу. У нього можуть входити технології спілкування з клієнтами, навички виявлення потреб, принципи демонстрації товарів, якими займається компанія. Другий блок призначений для досвідчених «продавців», які повинні постійно підкріплювати досвід новими актуальними знаннями.
  2. Введіть систему внутрішніх стажувань. Перш за все це стосується співробітників, які не мають досвіду в продажах. Призначайте для них куратора з числа діючих працівників. Досвідчений співробітник повинен у максимально стислі терміни показати новачкові головні принципи роботи, ознайомити з товарами, дати характеристику цільової аудиторії. Додаткова оплата тренеру за роботу в даному випадку є обов’язковим. Якщо у вас велика компанія, влаштовуйте дні обміну досвідом по продажам між філіями та підрозділами.
  3. Складіть програму навчання продажам для давно працюючих співробітників. Розбір конкретних ситуацій з практики, тренінги у форматі ігор, тематичні дискусії — подібна робота, як правило, проводиться усередині фірми. Іншу частину навчання доцільно влаштовувати із залученням професіоналів. Слідкуйте за проведенням семінарів і майстер-класів та направляйте на них кращих представників компанії.
  4. Заохочуйте самоосвіту в сфері продажів, забезпечивши персонал необхідними ресурсами. Наприклад, заведіть міні-бібліотеку, яка буде поповнюватися щомісяця. Купуйте найактуальніші книги з техніки продажів, психології, маркетингу; підпишіться на періодичні видання.