Як оцінити менеджера по продажам

Як оцінити менеджера по продажам

Найбільш затребуваним фахівцем на ринку праці є менеджер з продажу. Обов’язки продавця залежать від спеціалізації продажів, стратегії компаній, організації самого процесу та інших аспектів. Але всіх їх об’єднує спільна мета — збільшення показників продажів. Щоб рівень продажів не знижувався, керівник повинен вміти правильно проаналізувати і оцінити роботу продавців. Звичайно, найголовнішим показником якісної роботи є дохід, який забезпечує кожний менеджер з продажу. Але є й ряд інших аспектів, на які слід звернути увагу.

Інструкція

  1. Оцініть результативність праці. Для цього ви повинні проаналізувати статистику продажів менеджера за певний звітний період, виявити т.зв. «Воронку продажів». «Воронка» графічно виглядає як піраміда, перевернута вістрям вниз. Верхня, найширша частина — кількість «холодних» контактів (перших дзвінків, зустрічей). Середня частина — ділові зустрічі. Саме вістря — кількість угод. Простіше кажучи, чим менше різниця в кількісних показниках, тим робота менеджера вважається продуктивніше.
  2. Врахуйте обов’язково кількість пролонгованих договорів або повторних покупок клієнтами цього менеджера. Чим їх більше, тим краще проведена робота продавця з покупцем. Навіть якщо сума договору / покупки залишається колишньою або трохи нижче.
  3. Визначте, наскільки менеджер розбирається в пропонованому компанії товар (послугу), як добре знає стандарти вашої фірми. Розробіть кілька ситуаційних завдань і запропонуйте до виконання.
  4. Проаналізуйте рівень комунікаційної компетентності менеджера. Запропонуйте кілька питань з теорії основних технік комунікації. Практичні вміння та навички продажів можна оцінити, змоделювавши «холодний контакт», ділову зустріч з клієнтом або укладення угоди. А можна і кожен етап по черзі. Виступите в ролі покупця з усіма типовими запереченнями. Таким чином ви зможете дізнатися як менеджер застосовує свої знання на практиці.
  5. Постарайтеся оцінити, наскільки лояльний менеджер до компанії і до її товарів / послуг. Якщо рівень лояльності невисокий, то в майбутньому ви можете втратити довіру клієнтів.
  6. Розглянувши всі виявлені показники, зробіть висновки. Якщо є невеликі помилки і недоліки, то можна дати співробітникові час на поліпшення продуктивності роботи та заповнення прогалин у знаннях і уміннях. А якщо при цьому продавець не має бажання щось змінювати і вчитися, його місце має зайняти інший.