Як організувати правильно продажу

Як організувати правильно продажу

Ефективні продажі — і наука, і мистецтво. Професійний продавець повинен знати багато секретів своєї справи, будь то велика корпоративна угода або торгівля на ринку корисними дрібницями. Як грамотно проінформувати потенційних покупців про ваш товар, завоювати їхню довіру та спонукати купити товар саме у вас?

Інструкція

  1. У кожного продажу є свої етапи. Перший — знайомство. Не шкодуйте часу і коштів на попереднє — заочне — знайомство потенційних покупців з вашим товаром: рекламу, PR. Головне — не розхвалювати продукт продажу в найвищих ступенях, а показати, як з його допомогою споживач вирішить свою проблему.

    При зустрічі покажіть покупцеві, що він вам цікавий. Першочергова мета в перші хвилини знайомства — допомогти клієнту відкрито, вільно говорити про свої потреби і потреби. Будьте доброзичливі, нехай гість говорить спочатку більше, ніж ви.
  2. Другий етап — презентація товару або послуги. Часто продавці в спілкуванні з покупцями використовують «мовні штампи» — заздалегідь підготовлені і відредаговані фрази. Тут важливо, щоб такі «речівки» не містили незрозумілих термінів і вживалися до місця. Ви повинні бути зрозумілі від першої до останньої фрази. При вибудовуванні розмови обов’язково враховуйте реакцію співрозмовника. Здатність виразно пояснити переваги того чи іншого продукту при продажу — важливе ділове якість продавця. Професіонал завжди буде з гідністю демонструвати ту ступінь послужливості, яка приємна покупцеві.
  3. Важливий крок — робота з запереченнями.

    Як би ви не розписували гідності вашого продукту, у покупця можуть виникнути сумніви з приводу достовірності, точності інформації, що повідомляється, негативні реакції на якісь боку потенційної угоди.

    Є чинники, безпосередньо ніяк не залежать від зусиль продавця в справі просування товару. Це не тільки встановлені ціни, затверджені умови доставки, але й приміщення торгової точки, можливість додаткової підтримки менеджерів та інші. Впливати на ці фактори рядовий продавець не може, але в інтересах справи інформувати керівництво про їх негативний вплив на продажу має.

    Пам’ятайте: заперечення покупців можуть стати цінною інформацією для вашої маркетингової служби, виробничого відділу. Можливо, продаж товару потребує додаткового стимулювання (зміна упаковки, зміна ціни, продаж супутніх товарів, накопичувальні знижки і т.д.). Аналізуйте всі зауваження клієнтів!
  4. Заключний етап — укладання угоди.

    Важливо допомогти покупцеві ухвалити рішення про покупку в той момент вашої бесіди, коли від нього надійдуть відповідні сигнали. Це можуть бути його додаткові питання, коментарі до них у майбутньому часі, а не в умовному способі («Так, ця блузка мені підійде» замість «Так, ця блузка могла б мені підійти»). Сигнал — інтерес до деталей, бажання познайомитися з інструкцією, уточнення фінансової сторони торгової угоди. Приведіть у цей момент вирішальний аргумент на користь вашого товару — самий значимий аргумент, який переконає споживача у правильності вибору.

Зверніть увагу

Корисно вчитися на помилках — краще на чужих, а не на своїх. Важливо витягувати уроки з будь-якої «торговельної» ситуації. Уявіть: хтось із рідних вмовляє вас купити явну дрібницю. Прислухайтеся і придивіться уважно до того, як вас намагаються схилити до купівлі, і ви отримаєте урок, який вартий того, щоб витратитися на непотрібну річ!

Корисні поради

Робота продавця чи не на 99% складається із спілкування. Відточування майстерності в цій сфері, знання психології та її законів, вдосконалення практичних навичок встановлення контакту з клієнтом і зворотного зв’язку з ним — прямий шлях до збільшення числа успішних продажів. Продавець — професія творча. Творчість в продажах — це пошук нових рішень старих проблем: наприклад, проблем з доскональним вивченням своїх товарів і послуг, вмінням правильно переконувати покупця придбати товар, грамотно працювати з запереченнями.

Джерела