Як організувати збут

Як організувати збут

У ринковій економіці успіх діяльності тієї чи іншої торгової фірми залежить від багатьох факторів. Один з головних — грамотно вибудувана маркетингова стратегія і продумане управління найголовнішою частиною маркетингу — збутом. Успішний продаж товарів — це їх безперервне просування. Як правильно організувати збут?

Інструкція

  1. Недостатньо створити сам товар, щоб на нього з’явився попит. Люди не роблять покупки до тих пір, поки їм не вселять, що саме цей товар їм необхідний і не простимулюють його придбання.

    Всім нам знайомі традиційні вікторини в газетах і журналах у період проведення передплатних кампаній, дари у вигляді сотень крихітних іграшок всередині шоколадних яєць «Кіндер-сюрприз». Рідкісний великий магазин не використовує дисконтні картки або не влаштовує розпродажі «три за ціною двох». Все це — спонукальні заходи та прийоми стимулювання збуту. В цілому їх можна об’єднати в кілька груп.
  2. Цінові скідкі.Іх — безліч:

    • знижки, які надаються за умови покупки певної кількості товару,

    • бонусні знижки — постійним клієнтам (3-5%), знижки в строго обумовлені дні тижня (наприклад, з вартості квитків в планетарій в будні дні, на квитки до кінотеатру на сеанси вранці),

    • знижки на сезонні товари (розпродаж зимового взуття в літні місяці),

    • знижки, приурочені до святкових дат (ювілей фірми, національне свято),

    • знижки вибірковим категоріям покупців (пенсіонери, військовослужбовці, молодята і т.д.),

    • знижки на моделі виробів минулих років при випуску більш сучасних зразків,

    • знижка при оплаті товару «готівкою»,

    • знижка при придбанні нового товару зі здачею в залік старої моделі (товарообмін),

    • знижка за «миттєвої розпродажу» (наприклад, на 1 годину в певному відділі торгового центру ціни знижуються — для залучення покупців).

         Цей прийом може виявитися ефективним, оскільки, на думку експертів-маркетологів, до 70% відвідувачів великих торговельних крапок приймають рішення про покупку, перебуваючи безпосередньо в магазині. Більш того, на виході з’ясовується, що три чверті всіх покупок просто не планувалися.

    • знижка при купівлі комплекту товарів (сума буде нижчою за ціну одиничного товару).
  3. Поширення купонів.

    Купон — своєрідний сертифікат, що дає покупцеві право на певну економію при купівлі конкретного товару. У багатьох країнах купони дуже популярні. Вони обмежують зниження цін тільки тими покупцями, хто справді чутливий до ціни, дозволяють регулювати тимчасові рамки стимулювання збуту. Купони сприяють також випробування товару-новинки і допомагають реалізувати на практиці принцип винятковості покупця.
  4. Всілякі премії та безкоштовні зразки.

    Премією може заохочуватися покупець, який придбав певну кількість товарних одиниць або виробів на певну суму. Своєрідною премією може стати фірмова упаковка, яка може використовуватися споживачем надалі (наприклад, дерев’яні бочонки з-під меду, красиві керамічні ємності). При виведенні на ринок новинок (нові бренди продуктів харчування, парфумерії) нерідко реалізуються акції «sampling» — безкоштовні роздачі зразків.
  5. Часто для стимулювання збуту використовуються ігри: конкурси, лотереї або вікторини.

     У нас ці форми, як інструменти просування продажів, нерідко виявляються досить ефективними. Причину дослідники ринку бачать і в такій підставі: одна з особливостей національного менталітету та вродженої психічної структури російської свідомості — віра в диво.

Зверніть увагу

У багатьох випадках методи стимулювання збуту «спрацьовують» лише за підтримки іншими засобами маркетингових комунікацій. Так, проведення конкурсів вимагає інформування цільової аудиторії, а це неможливо без реклами.

Корисні поради

Для стимулювання збуту існують особливі види так званого «підкріплення» товару. Це може бути споживчий кредит, безкоштовні супутні послуги з перевезення, складання, консультаційного супроводу і т.п. Ефективно обіцянку різних гарантій: заміни бракованого виробу, безумовного повернення грошей за товар у разі, якщо він не підійшов покупцеві і т.д.

Джерела