Як переконати покупця

Як переконати покупця

Переконати клієнта купити товар не так-то просто тим більше, коли він в чомусь сумнівається. Кожен покупець вимагає індивідуального підходу, відповідно, чіткої інструкції на переконання абсолютно всіх клієнтів бути не може. Але є кілька правил, які істотно допоможуть вам схилити покупця до придбання товару. Більш того, ймовірно, він захоче повернутися за наступною покупкою саме до вас.

Інструкція

  1. Привітання — важлива частина обслуговування клієнта. Будь-який покупець, прийшовши в магазин в хорошому чи поганому настрої, шукає спілкування. Привітна усмішка продавця ніколи не буде зайвою. Нав’язлива послужливість під цим не мається на увазі. Протягом якогось часу клієнт повинен освоїтися в магазині, відчути, що він прийшов у потрібне місце. Як правило, це займає близько п’яти хвилин. Після закінчення цього часу словесне вітання і ненав’язливий розмову на абстрактну тему буде сприйнятий більш адекватно, а не з думкою про те, що продавець «прийшов нав’язати чого-небудь». Під час вітання встановлюється контакт з покупцем, знімається бар’єр для подальшого спілкування.
  2. Виявлення потреб.

    Після того, як позитивний контакт встановлено — настає час з’ясування його потреб. Потенційного покупця хвилюють лише дві речі — він сам і його вигода. Дуже важливо зрозуміти під час спілкування з клієнтом, які саме вигоди він хоче отримати від товару. Далі, як правило, пропонується конкретний товар, найкраще задовольняє потреби клієнта. Потрібно тільки попросити його уточнити, що саме йому потрібно, а конкретніше — запитати. Питання задаються за принципом «воронки»: спочатку з’ясовуються загальні обставини і ставлення до товару в цілому, а потім конкретизація і уточнення деталей, які допоможуть виявити інтерес покупця. На даному етапі головне завдання продавця-консультанта — вислухати, чого хоче клієнт
  3. Грунтуючись на виявлених потребах покупця, продавець переходить до презентації товару. Презентація, в свою чергу, це не що інше як — стимулювання інтересу та готовності клієнта до покупки товару за допомогою створення його ефективного іміджу. Тут розкриваються технічні можливості товару, конкретні функції, перевагу перед іншими моделями, наводяться статистичні дані. Все це спирається на потреби клієнта, його вимоги до товару. Іншими словами, презентація найчастіше проходить успішно, якщо відповідає такій формулі: властивості товару + єднальна фраза + вигода для покупця.