Як підвищити обсяг продажів


 

На відміну від проблеми збільшення виручки необхідність підвищити обсяг продажів є більш конкретною і точної завданням, що стоїть перед керівництвом компанії. Справа в тому, що управління будь-яким підприємством, за великим рахунком, зводиться до управління його прибутком. А один з механізмів управління прибутком — це маніпулювання ціною, яке заради збільшення обсягу продажів може привести до тимчасового зниження виручки. При цьому діяльність в даному секторі ринку буде як і раніше доцільною.



Інструкція

  1. Підвищити обсяг продажів можна при наявності хоча б одного з трьох факторів:

    • Зростання ємності ринку
    • Зростання займаної підприємством частки на ринку
    • Зростання ринку, що супроводжується зростанням частки підприємства.
    Для кожного з них передбачається свій набір заходів, покликаних зміцнити становище компанії на ринку.


  2. Управління місткістю ринку зазвичай передбачає серйозні фінансові вкладення. Тому проведені заходи носять глобальний (для даного ринку) характер і зачіпають всіх його учасників. В цілому зростання ємності зводиться до трьох основних завдань:
    • Пропаганда споживання товарів
    • Лобіювання сприятливих умов розвитку для сектора ринку
    • Перешкода імпорту на ринок товарів-конкурентів
    Таким чином, очевидно, що підвищити обсяг продажів можна при збереженні поточної частки на зростаючому ринку.


  3. Підвищення частки, займаній компанією, здійснюється через комплекс заходів за чотирма основними напрямками:
    • Управління ціною продажу
    • Управління реалізацією
    • Управління товарною пропозицією
    • Управління просуванням
    Кожне з позначених напрямів складається з ряду дрібніших завдань та інструментів, комплексне застосування яких може не тільки підвищити обсяг продажів компанії, але і збільшити її прибуток.


  4. Підвищити обсяги продажів за рахунок одночасного зростання ємності ринку і частки підприємства можна, комбінуючи і спільно застосовуючи стратегії поведінки, описані вище для кожного окремого випадку.