Як продати товар або послугу

Як продати товар або послугу

Ви створили прекрасну послугу для споживачів або незамінний товар. Природно, мірилом вашого успіху є продажі. Чи відрізняються продажу товару від продажу послуг або є єдині схеми?

Інструкція

  1. Товар

    Якщо нам потрібен певний товар, ми досить ясно собі його уявляємо. Його форму, фактуру і колір, розмір, фасон і дизайн. Ми можемо заміряти простір під товар з категорії «меблі» або спробувати крем для обличчя, завдяки пробник в журналі, оцінити його властивості. Ми можемо звернутися до дегустаційної промо-стійці в магазині і спробувати рекламований продукт харчування, щоб особисто переконатися в його смаку і якості. Одним словом, головне властивість товарів — їх відчутність, можливості приміряти і оцінити продукт до його покупки. Концентрація страху у покупця перед невдалою покупкою не велика і легко знімається, досить просто запропонувати приміряти або спробувати ваш товар.
  2. Послуга

    Продавати послуги дещо складніше, ніж товар, але тим і цікавіше. Купуючи послугу, ми свого роду набуваємо обіцянка того, що ті, кому ми довіряємо, виконають доручене завдання в обумовлений термін і якісно. Складно довіряти незнайомим людям, та ще й платити за їхні обіцянки. Головна властивість послуги, на противагу товару — її невідчутність, не можливість достеменно оцінити якість до покупки. Страх клієнта перед невдалою покупкою високий, але і його можна подолати або, принаймні, знизити. Саме на це і повинні бути спрямовані ваші зусилля щодо продажу послуги.
  3. Як продати

    Для того щоб продати товар, вам потрібно переконати потенційних покупців в його якості. Ви можете вивісити безліч розмірів одягу, щоб кожен міг її приміряти або організувати її підгонку по фігурі на місці. Провести дегустацію продукту харчування або запропонувати промо-акцію, даруючи подарунок за покупку певної кількості вашого товару. Ви також можете провести демонстрацію продукту, наприклад, продаючи декоративну косметику, слід влаштувати «День краси» і зробити макіяж за допомогою вашої косметики всім бажаючим, для того, щоб вони переконалися в якості виробленої вами продукції.

    При продажу послуги найважливіше, на чому ви повинні сконцентрувати зусилля — зробити послугу якомога більш відчутної. Запропонуйте безкоштовний тест драйв або виконайте невелике пробне завдання. Запишіть відео, як за допомогою вашої послуги вирішувалися аналогічні проблеми іншого клієнта. Запросіть потенційного покупця «за лаштунки», детально покажіть і розкажіть, що ви робите, для того щоб якісно і в строк впоратися з поставленим завданням, які матеріали і обладнання ви при цьому використовуєте.
  4. Додаткова цінність і додаткові послуги

    Додатковою цінністю товару може служити престижність його марки або упаковка товару, придатна до вторинного використання. Наприклад, красива залізна коробка з-під цукерок, яку можна використовувати як шкатулку. При продажу послуги додатковою цінністю служить гарантія або післягарантійне обслуговування, надання додаткових послуг, що дає клієнтові ще більший комфорт.