Як продати воду

Як продати воду

Стандартні методи продажу відомі всім. На ринку стає дедалі тісніше. Як зайняти своє місце? Чи є процедура пошуку нових клієнтів, невідома іншим учасникам ринку? У книзі «MBA за 10 днів» Стівен Сілбігер розповідає, що компанія Arm & Hammer знайшла сотні варіантів використання звичайної питної соди. Це дозволило знайти нові ринки і принесло додаткові прибутки. Подивимося на ситуацію з водою з різних точок зору.

Інструкція

  1. Складіть список місць, в яких спонтанно з’являються спраглі люди. Спонтанні бажання призводять до спонтанних покупок. Десь можуть періодично проходити спортивні змагання, або спрагла натовп з’являється, як тільки пригріває сонце, або ремонтні роботи змушують планово відключатимуть воду в окремих районах. Є багато передбачуваних ситуацій, де попит на воду різко збільшується.
  2. Складіть список осіб, які приймають рішення про покупку води. Які журнали вони читають? Які передачі дивляться? На яких заходах присутні? Якою дорогою щодня добираються до офісу? Ці люди вже купують воду, причому у великих кількостях. Це оптовики або відповідальні особи організацій. Їх звички вкажуть, де ваші маркетингові повідомлення з великою ймовірністю досягнуть їх очей, вух і сердець.
  3. Складіть список причин, через які люди бажають мати воду з швидкою доставкою. Де і в який момент ці причини виявляються? Які люди опиняються них схильні? Наскільки добре задоволений їх попит?
  4. Складіть список людей, які формують думку окремих суспільних груп щодо води. Де і яку воду вони купують? Чому? У всіх галузях є вузько-спрямовані групи постійних покупців. Вони мають стійкі переконання, відмінні від масового попиту. Якщо достукатися до лідерів, то можна продавати воду всій групі. Це можуть бути люди, особливо піклуються про здоров’я, спортсмени, патріоти, сім’ї з маленькими дітьми і т.д.
  5. Складіть список предметів, при виробництві / продажу яких використовується або могла б використовуватися вода.
  6. Опрацюйте кожен список на предмет можливих контактів і упущень з боку конкурентів. Що можна поліпшити в вашому реченні і методах продажу? Відповіді на питання відкриють нові можливості.

Зверніть увагу

Де брати час і кошти для такого аналізу? Чи окупляться вкладення в дослідження? Чи варто ризикувати? — Новатори в будь-якій справі не знають відповідей. Де відповіді відомі, там прибутку невеликі.

Корисні поради

Подібний аналіз може здатися складним. Напевно, не менш складно було скласти список із сотень варіантів для соди. Можна здогадуватися, які прибутки отримали автори списку. Очевидно, вони не пошкодували про виконану роботу.