Як продавати по телефону

Як продавати по телефону

Телемаркетинг — один з ефективних інструментів продажів. Результативність застосування цього способу залежить від комунікативних навичок продавця і ступеня його підготовки.

Інструкція

  1. Перш ніж почати продажі по телефону, розробіть сценарій дзвінка. Для цього поставте мету, тобто чого хочете добитися від співрозмовника. Мета повинна бути досяжною, вимірної в кількості і в часі, досить амбітною і конкретною. Підсумком дзвінка повинен бути заклик до дії, тобто клієнт після розмови повинен захотіти придбати продукт або послугу.
  2. Визначте потреби цільової аудиторії. Коли клієнт піднімає трубку, у нього зазвичай з’являються два питання: чи йому призначений дзвінок і навіщо йому це треба. Поставте себе на місце співрозмовника і подумайте, що від вас хочуть почути.
  3. Опрацюйте можливі заперечення. Вони можуть стосуватися як самого продукту або послуги, так і бути наслідком негативного досвіду спілкування з подібними компаніями. Запасіться позитивними прикладами, які зможете озвучити: «Така-то компанія придбала у нас … і збільшила обсяг виробництва на 30%». Конкретний приклад викличе прихильність і довіру до ваших товарах.
  4. При телефонних продажах ви не бачите виразу обличчя співрозмовника, його реакцію на вашу пропозицію або питання, тому використовуйте силу слова і відповідну інтонацію. Спілкуйтеся на емоційному підйомі, посміхайтеся в трубку. Клієнт це обов’язково відчує й перейметься довірою.
  5. Володійте глибоким знанням продукту, який продаєте. Якщо покупець застане вас зненацька, не губіться. Пошліться на те, що дізнайтесь цей момент у керівника або іншої компетентної особи. І обов’язково повідомте цю інформацію при наступному дзвінку. Це якраз буде приводом для повторного спілкування.
  6. Завершуйте розмову конкретними домовленостями. Якщо з першого разу не вдалося досягти мети, не сумуйте. Попросіть у клієнта дозвіл на повторний дзвінок. Ви підготуєтеся більш ретельно, адже частина інформації вже відома. І обов’язково подякуйте за увагу, навіть якщо співрозмовник нічого не купив.