Як прогнозувати продажу

Як прогнозувати продажу

Прогноз майбутніх обсягів продажів дозволяє вибудовувати поточну діяльність компанії найбільш сприятливим чином. Можливі коливання попиту, зміни ринкової кон’юнктури, зростання цін постачальників — вплив усіх цих факторів можна заздалегідь згладити, якщо грамотно підійти до прогнозування.

Інструкція

  1. Зберіть статистику по продажам за аналогічний період часу в минулі роки. Вона буде використана як основа розрахунку.
  2. Відстежите всі фактори, які впливали на зміну обсягів реалізації в минулі періоди. Проаналізуйте, як діють ті ж фактори в поточному періоді. Можливо, з’явилися і нові обставини, що впливають на продажі.
  3. Не забудьте врахувати зміни структури реалізації продукції. Структура може змінюватися через вихід в інший сегмент ринку, сезонних продажів, появи на ринку конкуруючих товарів і т.д.
  4. Обчисліть відсоток зміни (позитивного чи негативного зростання) продажів за попередні періоди. Ідеально, якщо зможете визначити, на скільки відсотків змінюється обсяг реалізації в результаті дії кожного внутрішнього і зовнішнього фактора.
  5. Проаналізуйте тенденцію зміни продажів періоду, що передує аналізованому. На основі цих даних спрогнозуйте попередній показник продажів в потрібному періоді.
  6. Збільште (або зменшите) отриманий показник за рахунок планованого впливу факторів, що впливають. Врахуйте сезонність продажів різних товарів, можливі зміни в структурі реалізації, зростання або скорочення збутової мережі і будь-які інші дії.
  7. Скорегуйте отриманий показник на заздалегідь достовірно відомі фактори, що можуть викликати зміни обсягів продажів: плановану зміну цін, розширення асортименту і випуск нового товару на ринок, очікувана поява нового дилера, можливе припинення відносин зі старими покупцями і т.д.