Як провести тренінг продажів покрокове керівництво

Як провести тренінг продажів покрокове керівництво

Тренінг продажу рекомендується проводити кожної компанії, зацікавленої в збуті виробленої продукції. Частота проведення тренінгів різна і залежить від конкретної ситуації. Наприклад, для фірм, в яких часта текучка серед торгових представників, оптимальним буде щоквартальне проведення навчальних занять.

Вам знадобиться

Бізнес-тренер; група; приміщення, в якому учасники можуть сісти в коло

Інструкція

  1. Почніть тренінг продажів з привітання, поясніть його мета, дайте групі інформацію про те, які практичні навички їм дасть навчання. Не забудьте озвучити вигоду, яку отримає кожен учасник тренінгу. Нехай ця інформація виражається в якихось статистичних даних, взятих з прикладу роботи колег. Не перестарайтеся з цифрами; як показує практика, більше 5-6 арифметичних величин людина засвоює погано. Вступна частина занять у вас повинна зайняти не більше 5 хв. Далі слід розминка.
  2. Проведіть з ранку рухову розминку. Починаючи модуль, наприклад, після обіду, краще віддати перевагу розумової розминки. По іншому це дія називається «бізнес-мостом» і є первинним етапом занурення в тему. Крім розминок тренінг передбачає міні-лекції, на яких ви даєте теоретичний матеріал. За ними слідують вправи на відпрацювання одиничного простого вміння. Далі — ділові ігри, які передбачають придбання навички, що складається з десятка окремих умінь.
  3. Оголосіть учасникам тему першого етапу. На тренінгу продажів вона носить назву «Початок контакту». Поясніть, наскільки важливо справити сприятливе враження. Навчіть, як правильно це зробити. Відпрацюйте з групою навик в якій-небудь тематичної грі. На другому етапі тренінгу учасники повинні освоїти техніку з’ясування потреб. Завжди використовуйте один і той же алгоритм «знання — уміння — навички». Пропуск будь-якої з його складових приведе до провалу тренінгів.
  4. Відпрацюйте техніку пропозиції. Адже з’ясувавши побажання покупця, треба йому щось порекомендувати. Наступним кроком з боку клієнта, можливо, будуть заперечення. Навчіть учасників вислуховувати ці пропозиції, не суперечачи і не перебиваючи. Після того як заперечення проналізіровани, в початкове пропозицію хороший продавець повинен внести коригування та висловити його вдруге.
  5. Навчайте на останній частині тренінгу роботі з опорами клієнтів, а також з технікою вдалого здійснення угоди. Не забудьте відпрацювати техніку завершення контакту. Як правило, закінчується тренінг продажів вправою на «зворотний зв’язок». Подякуйте учасників, обговоріть, що їм сподобалося, а що — не сподобалося на тренінгу. Не піддавайтеся на провокації. Головне, щоб усе, що відбувається під час занять, відбувалося в спокійній і доброзичливій атмосфері.

Зверніть увагу

Якщо ваша фірма часто вносить зміни в комплектацію, зовнішній вигляд або функціонал продукції, обов’язково проводите з торговими представниками новий тренінг продажів.

Корисні поради

Проводити тренінг продажів можна, розбивши його на модулі. 8-годинні заняття (саме стільки триває класичний тренінг) не завжди є можливість провести.