Як розрахувати квоту

Як розрахувати квоту

Планування збуту виробничої або комерційної організації через торгових представників звичайно формується на підставі багатьох показників, у тому числі і квоти, яка повинна бути досяжною, зрозумілою, повною та своєчасною.

Інструкція

  1. Встановіть квоти на обсяги продажів нижче їх можливого потенціалу, але приблизно рівними результатами прогнозування (або декілька їх перевищують). Якщо ж ви встановите їх з метою стимулювання зростання продажів на занадто високому рівні, то таку політику можна буде використовувати лише нетривалий час.
  2. Встановіть квоти таким чином, щоб вони був зрозумілі працівникам, яким доведеться виконувати нові завдання відповідно до них. Враховуйте при їх встановленні квот наступні критерії:

    - Досвід працівників та їх кваліфікацію;

    - Підсумки виконання квоти за попередній період;

    - Попит на продукцію;

    - Загальну ситуацію на ринку.

    Без урахування всіх цих критеріїв ви не зможете викликати у персоналу зацікавленість у збуті товарів і пояснити їм необхідність введення нових квот. Позначте схему формування квоти для кожного конкретного співробітника.
  3. Враховуйте повноту квоти, яка повинна об’єднувати всі критерії, згідно з якими ви згодом будете оцінювати діяльність кожного із співробітників збуту. Так якщо перед торговими представниками ставляться завдання пошуку клієнтів, то необхідно вказувати в квотою не тільки приблизну кількість нових клієнтів, але і процентне співвідношення з тими, з ким вже ведеться робота. Якщо цього не зробити, то працівник буде прагнути тільки до збільшення обсягу продажів, працюючи на второваних шляхах. Краще скоротіть квоти на виконання обсягу продажів для того, щоб у графіку роботи працівника залишався час на залучення потенційних клієнтів.
  4. Встановлюйте квоти в грошовому вираженні, у кількості товарів або балах рейтингу. За продажі нового товару квоти повинні бути вище, ніж за продаж старого, щоб таким чином стимулювати співробітників просувати новий товар або залучати нових клієнтів.
  5. Розподіляйте квоти і відповідно до оцінки потенціалу територій. Враховуйте при цьому не тільки показники потенціалу в числовому вираженні, але й характерні риси ринку. Приймайте до уваги і психологічний фактор при наймі торгових представників. Так, знаючи про особливості продажів на якійсь конкретній території, співробітники можуть свідомо занижувати потенціал збуту для того, щоб забезпечити собі надалі невисокі квоти.
  6. Своєчасно інформуйте всіх торгових представників про зміни в системі розрахунку квот і про результати оцінки роботи кожного співробітника.