Як скласти план продажів

Як скласти план продажів

Абсолютно здійсненного плану продажів не існує. У бізнесі завжди є елементи випадковості. Однак планування дозволить позначити межі можливостей підприємства і максимально використовувати всі наявні ресурси.

Інструкція

  1. Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи зменшується попит на пропоновану вами продукцію, не збільшилася кількість конкурентів, наскільки легко ви виконали минулорічний план. Складайте новий з урахуванням цих змін.
  2. Прикиньте, скільки ви зможете заробити, залучаючи нових клієнтів. Порахуйте дохід, який вам можуть принести постійні покупці. Розрахунки ведіть у штуках і в грошовому вираженні одночасно. Тоді буде зрозуміло, скільки контрактів забезпечать необхідний обсяг продажів.
  3. Проведіть аналіз, який відсоток від обсягу продажів вам приносять постійні клієнти. Який товар вони найчастіше купують, і з якою періодичністю. Зробіть упор на самий продаваний продукт. Він стане основним при складанні плану продажів новим клієнтам. Якщо обсяг продажів по кожному товару сильно розрізняється, складіть план продажу по кожному.
  4. Для нових клієнтів розрахуйте вартість першої покупки. Сплануйте, скільки нових контрактів ви зможете укласти. Тут важливу роль відіграють особисті плани менеджерів з продажу. Наприклад, менеджер відділу продажів вважає, що необхідна кількість контактів з клієнтом для отримання позитивної відповіді про співпрацю — три. Таких 60%. З іншими доведеться зустрітися більшу кількість разів. Поділіть число контактів менеджера на кількість робочих днів, порахуйте, скільки зустрічей протягом місяця він зможе провести реально і сплануйте приблизний обсяг продажів за новим клієнтам. Важливу роль у складанні особистого плану продажу для менеджера грають його особисті якості та зацікавленість у результаті.
  5. Сформуйте бюджет витрат на продажу. Прорахуйте, скільки ви витрачаєте на рекламу, презентації. Включіть туди ж премії співробітникам, оплату за витратні матеріали та засоби зв’язку. Можливо, вам варто збільшити деякі вкладення.