Як скласти план розвитку продажів


 

Від роботи відділу продажів залежить благополуччя всієї організації. Адже чим більше товару буде продано, тим вище буде прибуток фірми. Тому так важливо знайти грамотного управлінця, який буде керувати цим відділом і, звичайно ж, складе правильний план продажів.



Вам знадобиться

Інформація по продажам за попередні роки.

Інструкція

  1. Отримайте інформацію про роботу відділу за всі попередні роки. Чим повніше вона буде, тим простіше підготувати її аналіз. Накресліть графік, на якому будуть відображені всі результати по роках і місяцях. Окремо напишіть середній обсяг продажів на кожен місяць минулих років. Тобто вам треба буде вказати, скільки в середньому продавалося товару за січень, лютий, березень і так далі.
  2. Дізнатися, з чим були пов’язані збільшення і зменшення обсягів продажів раніше. Це може бути пов’язано з сезонністю, людським фактором, кризою, звільненням співробітників або чим-небудь ще. Всі ці фактори треба буде відобразити у плані розвитку на майбутній місяць.
  3. Проаналізуйте роботу відділу. Складіть характеристику на кожного співробітника. У ній опишіть виконану роботу за місяць: кількість холодних дзвінків, зустрічей, укладених договорів. Прорахуйте, скільки приблизно нових договорів він зможе укласти в наступному звітному періоді. Обчисліть середній для відділу показник.
  4. Працюйте з цим показником. Якщо на ваш товар є сезонність, то відніміть або додайте до нього необхідну кількість відсотків (його можна взяти з аналізу попередніх років). Потім розрахуйте, прибуток, яку принесуть ці укладені договори. Відніміть від цієї суми близько 25%. Це буде вашою страховкою на непередбачені ситуації. Якщо хтось із співробітників збирається у відпустку, то суму потрібно буде зробити ще менше.
  5. Співвіднесіть план продажів з можливостями фірми. На складі не завжди може бути потрібне вам кількість товару. Постачальники теж можуть порушити ваш чіткий графік. Все це потрібно буде врахувати і занести в план розвитку.
  6. Обговоріть з підлеглими отриманий результат. Можливо, вони зможуть додати до нього ще щось. Введіть терміни виконання. Розбийте результат на тижні, щоб зуміти підкоригувати план, якщо щось піде не так. Прийміть план розвитку продажів у керівництва.

Зверніть увагу

Ніколи не надавайте керівництву недопрацьовані результати. Пропрацюйте план розвитку продажів як можна ретельніше.

Корисні поради

Завжди контролюйте роботу відділу продажів. Якщо реальні суми не будуть відповідати сумам з вашого плану, винні будете ви, а не ваші підлеглі.