Як умовити покупця придбати товар


 

Працюючи з покупцем, ніколи не варто забувати, що перед вами — жива людина. Люди всі різні, кожен гідний індивідуального ставлення і підходу. Враховуючи, що двох однакових продажів бути не може, необхідно вміти розбиратися в людях, мотивах їхньої поведінки і володіти психологією спілкування.



Інструкція

  1. Уявляйте при продажу. Будьте цікаві вашому співрозмовнику. Клієнт не повинен від вас втомлюватися, це обов’язково позначиться на його сприйнятті.
  2. Займайтеся розширенням свого кругозору, але при цьому виключіть гордовитість і всезнайство. Таке ставлення покупець відчує моментально і просто перестане вам довіряти. Проявляйте до нього повагу, тоді і він буде відчувати до вас те ж саме. Намагайтеся виховувати в собі співпереживання і виявляйте особисту зацікавленість при спілкуванні.
  3. Вдосконалюйте техніку опитування. Задаючи питання, адекватно сприймайте прозвучали відповіді. Постійно перевіряйте, наскільки ви правильно зрозуміли клієнта. Крім традиційних питань задавайте уточнюючі. Не забувайте, що питання повинні бути доречні. Успішний продавець каже всього лише 20% часу, проведеного з покупцем, а 80% сприймає відповіді. Уміння вислуховувати — одне з найважливіших для представника цієї професії.
      
  4. Позиціонує свою пропозицію як унікальне і єдине, а не як одне з багатьох. Ваша задача так подати товар, щоб у покупців не виникало питання: «Ну і що?» Вони іноді задають його, на ваш погляд, в самий невідповідний момент, розбиваючи всі ваші переконливі доводи і віртуозні мови.
  5. Продавайте не стільки сам продукт, скільки результат його присутності в житті клієнта. З’ясовуйте супутні проблеми та складні завдання, що стоять перед покупцем. Намалюйте образну картину, де ці проблеми відсутні. Щоб ви відчували себе впевнено, досконально вивчите пропонований до продажу товар і вироблений ним ефект.
  6. Не грунтується на прийнятті логічних рішень вашим клієнтом. Тут логіці відводиться лише 16%. Інші ж 84% представляють собою мотиви суто емоційного характеру. Серед них — звичайна спрага володіння, престиж, статус, жадібність, а іноді навіть страх втрат, якому можна зазнати, якщо не придбати те, що ви пропонуєте. Виділяйте превалюючий емоційний мотив на ранній стадії вашого спілкування і використовуйте цей сильний важіль.
  7. Не знижуйте ціни. Застосовуючи даний метод при переконанні покупця, ви, швидше, відступаєте, а не ведете грамотні бізнес-відносини. Адекватно цінуєте свій час, рівень продуктів або послуг. Встановіть розумні відповідні ціни. Дешево можна продати що завгодно. Якби конкуренція мала в своїй основі тільки встановлення ціни, професія продавця була б зовсім не обов’язкова.
  8. Приділяйте особливу увагу особистим презентацій вашого товару. Проведення таких заходів підвищує обсяг продажів приблизно в 10 разів, якщо порівнювати з відправленням пропозицій будь-якими іншими способами. Крім того, це унікальна можливість зробити максимальний ефект на людину і продати не тільки сам товар, а й переконати покупця в своїй компетентності, ставленні до справи і людям. Найкращим компліментом від замовника є визнання вашого професіоналізму, який простежується у всіх ваших діях, словах, а також у тому, як ви самі себе підносите.
  9. Цікавтеся і беріть участь в житті і розвитку свого цільового ринку і ринку ваших клієнтів. Обговорюйте нагальні питання на тематичних сайтах і в соціальних мережах, публікуйте статті та новинні листа для цільової аудиторії. Організуйте власний блог. Результатом таких дій буде ваша популярність і авторитет серед колег і клієнтів, що найкращим чином охарактеризує вашу діяльність.