Як вести колективні переговори


 

Фахівець, що уміє вести переговори, найцінніший людина в будь-якій компанії чи фірмі. Стратегії та тактики ведення переговорів навчаються всі менеджери будь-якої ланки. Існує декілька найважливіших принципів цього мистецтва, які варто знати кожному.


Інструкція

  1. Чітко сформулюйте, чого ви хочете, але при цьому обов’язково майте в запасі кілька варіантів пропозицій. Чим досвідченіший парламентер, тим більше він гнучкий і тим краще вміє шукати всілякі варіанти.
  2. Гарна підготовка до групових переговорів передбачає наявність мінімум трьох можливих стратегій. Крім цього, ви повинні передбачити всі можливі контрстратегії противника. Для цього вам потрібно чітко уявляти складу партії переговорників з іншого боку, їх професійні обов’язки, особисті якості і навіть можливі приховані мотиви.
  3. Обов’язково прислухайтеся до аргументів усіх сторін. Вступаючи в переговори, оцінюйте, наскільки аргументовані і розумні заперечення ваших співрозмовників.
  4. Будьте готові до поступок, звичайно, до певної міри. Позначте для себе межу дозволеного і в процесі переговорів не переступайте її. Але ваші переговори не повинні нагадувати обмін ультиматумами. Ви всі прийшли не для того, щоб шукати справедливості або вказувати опонентам, де їхнє справжнє місце, а врегулювати ваші взаємини.
  5. Чи не тисніть до останнього. Навіть заєць, загнаний в кут, здатний відчайдушно кусатися. І якщо у вас на руках всі козирі і залізобетонні аргументи, не доводьте противника до повної капітуляції.
  6. Професійний парламентер ніколи не покидає приміщення в знак протесту. Так можуть йти політики. На переговорах сидять до останнього, поки не з’явиться хоч якось прийнятна форма угоди. Або хоча б його видимість.
  7. Вибирайте правильний час, особливо якщо боїтеся, що опоненти можуть в останній момент передумати або відступити. Кращий час для заключного етапу переговорів — перед вихідними. Чим більше стислі терміни, тим інтенсивніше проходять зустрічі і тим менше шансів, що вони візьмуть небажаний оборот. Серед ваших опонентів обов’язково знайдеться людина, що поспішає на відпочинок, і він не дозволить переговорів піти в несподіване русло.
  8. Беріть з собою спеціалістів. Дуже важливо, щоб під рукою завжди була людина, здатна на місці дати пояснення по поточному питання, особливо якщо жодна зі сторін не уявляє собі точно всі нюанси справи.
  9. Під час групових переговорів дуже важливо, щоб по той бік столу, де сидять ваші супротивники, як би випадково виявився найбільш підготовлений член вашої команди. При переговорах «обличчям до обличчя» люди інстинктивно довіряють реплік, поданим з потрібною боку. Вони підсвідомо сприймають їх як правильні.
  10. Не заважайте співрозмовника говорити. Людина, уважно слухає, знижує агресивність опонента більше, ніж людина говорить. Усно довівши свою перевагу, правоту, а також права та обов’язки, ваші опоненти випробують почуття виконаного обов’язку і можуть виявитися більш поступливими, коли дійде до суті.
  11. Правильно задавайте питання. Ваш виступ має вимагати розгорнутої відповіді і спонукати співрозмовників більше говорити. Відмовтеся від конкретних питань «хто?», «Де?» І «коли?». Використовуйте «як?», «Чому?», «Навіщо?».