Як визначити оптимальну ціну


 

Визначення оптимальної ціни — основний процес в методології бізнес-діяльності. Заниження вартості з одного боку робить продукт найбільш привабливим для споживача, але з іншого — знижує статус торгового майданчика в цілому. Існують технології, які дозволяють знайти баланс між цими двома факторами.



Вам знадобиться

— собівартість товару
- Аналіз цінової політики прямих конкурентів
- Аналіз споживчого попиту і результати хол-тестів

Інструкція

  1. Оцініть вартість товару за формулою: «собівартість + бажаний прибуток». Це значення буде служити відправною точкою для проведення подальших розрахунків. На цьому етапі важливо визначити, який із чинників грає найбільше значення в ціноутворенні: забезпечення довгострокового прибутку, отримання споживчого трафіку або збільшення обсягу збуту (швидкий збут) наявного товару. Якщо основним фактором є перший варіант, то значення за формулою залишається незмінним. Другий і третій варіант змушує підприємця знижувати ціну.
  2. Вивчіть цінову політику своїх прямих конкурентів. На цьому етапі важливо отримати достовірні дані. В цілому, аналіз конкурентів краще всього проводити регулярно, оскільки динаміка цінової політики учасників ринку відіграє важливу роль у складанні прогнозів.
  3. Порівняйте передбачувану ціну, отриману з першого кроку, з цінами на аналогічний товар у конкурентів. Важливо не тільки, не перевищити її, але й не піти в демпінг.
  4. Проведіть хол-тести (опитування споживачів, які проводяться безпосередньо на торговому майданчику відразу після покупки). Для цього составке перелік питань, який може складатися з прямих і непрямих тверджень. Наприклад, ви можете задавати питання: «Як на вашу думку, 100 руб за упаковку — це доступна ціна для пари колготок, які ви тільки що купили?» Або «Скільки повинні коштувати колготки, які ви тільки що купили, щоб ви стали їх набувати частіше? ».
  5. Зверніться за послугами в спеціальні аналітичні компанії, які складуть опитувальник, виділять персонал і систематизують результати опитування.
  6. Складіть графік цінового аналізу на системі координат. Якщо ви провели всі кроки, то у вас повинно вийти 3 криві: бажана ціна (обчислюється за формулою), конкурентна пропозиція та споживчі очікування. В результаті оптимальна ціна на товар повинна бути розташована нижче кривої конкурентної вартості на аналогічний товар, і максимально наближена до кривої споживчого очікування. Оптимальна ціна призначається за найвищим значенням в інтервалі, а найнижче значення залишає можливість встановлювати на товар знижки для збільшення збуту у подальшому.