Як визначити при першій зустрічі, перспективний клієнт

Як визначити при першій зустрічі, перспективний клієнт

Іноді при першій зустрічі з потенційним клієнтом буває досить важко визначити, наскільки перспективно і взаємовигідно ваше подальше співробітництво в тій чи іншій сфері. Втім, існує кілька простих правил для хорошого керівника, своєчасне проходження яким може допомогти визначити вже за підсумками першого інтерв’ю, перспективний чи черговий клієнт.

Інструкція

  1. Завжди майте під рукою постійно оновлюваний список фірм і фізичних осіб, співпраця з якими може бути плідним для вашої організації. Якщо ж потенційний клієнт ще не значиться в цьому списку, самостійно або за сприяння служби безпеки компанії зберіть про нього всю необхідну інформацію.
  2. Зверніть увагу на те, наскільки пунктуальний клієнт, що з’явився до вас на перше інтерв’ю. Якщо він прийшов більш ніж за півгодини до запланованого часу, то це може говорити в першу чергу про те, що він має надлишком вільного часу і швидше за все, ви є для нього одним з перших серйозних замовників або партнерів. Якщо ж він з’явився із запізненням більш ніж на 10 хвилин, це свідчить не про його завантаженості по роботі (зазвичай серйозні ділові люди заздалегідь розраховують час), а про неорганізованість і що з цього звичайно треба — ненадійність.
  3. Завжди пам’ятайте і про те, що зовнішність оманлива. Доглянутий і одягнений з голочки людина може виявитися хитрим шахраєм, а непомітний очкарик в джинсах і светрі — без особливих зусиль перевертати мільйонами.
  4. Задайте спочатку потенційному клієнтові кілька питань, які безпосередньо стосуються його мотивів для звернення саме до вас. Мотиви можуть бути різними: практичні люди зазвичай роблять у своїх міркуваннях про перспективність контракту акцент на логічних причини (безпека та вигода). Новачки часто можуть дещо відхилитися від теми і почати говорити про емоційної складової майбутньої співпраці (зручність, бажання співпраці саме з вами). У будь-якому випадку, постарайтеся не йти на поводі у клієнта і не піддаватися на лестощі та вмовляння.
  5. Задайте клієнтові кілька питань, які не мають безпосереднього відношення до обговорюваного вами контрактом. Це вам допоможе визначити, наскільки широко можна буде використовувати надалі здатності цього клієнта.
  6. Запропонуйте йому одну-дві ситуації, пов’язаних з вашим майбутнім співробітництвом, для того щоб оцінити швидкість його реакції і вирішити для себе, чи варто покладати на нього надії у разі форс-мажору.
  7. Зверніть увагу на те, як веде себе клієнт при розмові про гроші. Зайве турбується або надто спокійний клієнт може бути потенційно небезпечний.