Як вмовити покупця

Як вмовити покупця

Успішна реалізація товарів залежить від того, наскільки майстерно продавець переконує покупця, що саме цей продукт задовольнить його запити. Робота з клієнтами вимагає гнучкості розуму, комунікабельності, кмітливості. Якщо ви вмієте знайти підхід, вибираєте модель поведінки і потрібні слова, то ваші особисті продажі збільшуються. Є професійні секрети, які повинен знати хороший продавець.

Вам знадобиться

Робота в сфері особистих продажів
Покупці

Інструкція

  1. Увійдіть в довіру

    Продавець і клієнт у процесі продажу вступають в усну комунікацію. Щоб людина охоче пішов на спілкування, розташуєте його до себе: ввічливо привітайте, покупець повинен відчувати себе бажаним; вислухайте його, спробуйте зрозуміти його запити. Щоб скоротити час, витрачений на покупку, ви повинні добре знати асортимент і вміти розповісти про функції і достоїнства товарів. Звикайте обслуговувати кілька покупців одночасно. Ніхто не повинен відчувати себе обійденим. Проявіть винахідливість, щоб покупець придбав товар саме у вас, вишукайте варіанти, які його влаштують.

    Важливий ваш настрій. Дайте собі установку: вирішити проблему покупця. Адже покупець купує не річ з-за неї самої, а рішення своєї проблеми! Врахуйте стан клієнта на момент його звернення за продуктом, це допоможе вам виробити модель поведінки. До того ж важливі пріоритети покупця: ігноруючи їх, ви ризикуєте його образити. Так, якщо він запитує про ціну, то і відповідайте саме на це питання.
  2. Передайте свою впевненість

    Важливий голос і характер мови у спілкуванні з клієнтом. Не потрібно мимрити і обривати фрази. Говорите впевнено, спокійним тоном, вибудовуючи мова грамотно. Перехоплюйте манеру співрозмовника, підлаштовуватися під його темп мови. Не будьте манірним, посміхайтеся іноді. Ви повинні вселяти оптимізм і передавати покупцю свою впевненість в якості продукції. Задавайте питання, які підкреслять широкий діапазон пропозицій, потім звужуйте коло питань, щоб чітко позначити коло інтересів клієнта і визначитися, яка інформація потрібно від вас.

    Природно, клієнт буде сумніватися при покупці, адже він повинен витратити на це свої гроші. Будьте вдячні клієнту, якщо коливається, заперечує і задає питання. Так ви маєте привід обговорити з ним всі «за» і «проти» і переконати його зробити покупку. Гірше, коли покупець мовчить і не дає вам цього приводу.
  3. Збір інформації

    Якщо ви продаєте товар не в магазині, а відвідуєте покупця вдома або на роботі, у вас є можливість збирати інформацію і про нього, і про ваших конкурентів. Кожен покупець індивідуальний. З жінками працювати важче, ніж з чоловіками, так як вони довше аналізують, порівнюють, роблять вибір. До пенсіонерів потрібен інший підхід, ніж до студентів або домогосподаркам. Вивчіть інтереси, стандарти, норми поведінки групи, до якої належить покупець.

    В ході спілкування покупець може згадувати ваших конкурентів, задавайте йому питання: іншого шансу отримати цю інформацію може не бути. Дізнатися, що клієнту не сподобалося там, щоб не повторювати чужих помилок; може бути, навпаки, у вашої фірми є слабкі місця. Запам’ятовуйте це, а краще записуйте.

    Перебуваючи вдома або на роботі у покупця, спробуйте побачити його просто як людину: що для нього є цінним, які предмети або фото стоять на його столі, що він носить, що читає, чим захоплюється. Подумайте, адже вам теж подобається, коли до вас уважні.
  4. Кінець — справі вінець

    Якщо в завершенні розмови ви все ще відчуваєте невпевненість клієнта, не залишайте відкриту кінцівку: «Подумайте ще про це», «Я залишу вам каталог», «Я передзвоню пізніше» … Ви даєте шанси конкурентам. Закрийте білі плями: поверніться до незрозумілих місць, задайте додаткові запитання, зайвий раз акцентуйте увагу клієнта на переваги вашої пропозиції. І ніколи не опускайте руки! Навіть якщо в цей раз не вийшло, через деякий час знову зверніться із пропозицією: обстоятльства змінюються, і через тиждень ваш покупець може опинитися в іншому настрої, у нього зміняться побажання, матеріальне становище — і все вийде.