Як залучати клієнтів по телефону


 

Постійне залучення нових клієнтів — запорука успішного розвитку бізнесу.
Яким же чином можна максимально ефективно використовувати для цього телефон?

Існує таке поняття як телемаркетинг — прямий маркетинг, що проводиться по телефону. Його цілями можуть бути: пошук нових споживачів послуг фірми, актуалізація інформації або отримання нової, проведення опитувань, анкетування.

Вихідний телефонний обдзвін бази потенційних клієнтів проводять підготовлені телеоператори, навчені основним принципам телемаркетингу.


Інструкція

  1. Використовуйте Left-модель залучення. «Бойові балакуни» групи телемаркетингу здійснюють динамічний «чос» бази даних. Поставте оператору план по дзвінках на годину; перевіряйте якість проведених первинних дзвінків; фіксуйте етапи «воронки продажів». Окрему увагу приділіть збору інформації щодо можливих заперечень. У професійного телеоператора відмов з розривом розмови практично не буває. Телеоператори проводять актуалізацію контактів, а також з’ясовують інформацію по формату клієнта і його потреби. Т.ч., менеджеру по подальшій розробці передаються добре підготовлені контакти дійсно зацікавилися потенційних споживачів. А вже остаточний «вихлоп» у вигляді замовлень залежить насамперед від професіоналізму менеджера з продажу.


  2. Використовуйте top-модель залучення. Крім первинного дзвінка і з’ясування контактів, телеоператор проводить первинні переговори, ініціює продаж, скрупульозно виявляючи подальші наміри потенційного замовника. Фактично оператор уже збирає параметри першого пробного замовлення наміченого клієнта, а також збирає інформацію щодо можливого обсягу майбутньої роботи з новим споживачем.


  3. Заздалегідь відформатуйте «холодну» базу даних. Наприклад, відберіть контакти компаній не тільки потрібної спеціалізації, але й із заданим параметром, наприклад, «чисельність співробітників компанії». Великі холдингові, мережеві компанії — можуть відразу передаватися в корпоративний відділ (т.зв. «довгограючі» продажу).


  4. Приділіть велику увагу при роботі з менеджерами, так як вони часто «засипаються», дійшовши до етапу відпрацювання сумнівів клієнта.

  5. Освойте техніки виявлення «потреб» потенційного замовника. Часто менеджери роблять помилку — відразу переходячи до етапу «презентації комерційної пропозиції», витрачаючи і свій час, і викликаючи негатив непрофесіоналізмом.


  6. Важливо — наявність у відділі продажів клієнтської CRM-системи. CRM — дослівно «Система взаємин з клієнтами», в якій фіксується вся вхідна інформація про споживача, а також відображається «План подальших дій». Але можна фіксувати всю інформацію і в звичайний файл Excel, щоб не втрачати час.


  7. У момент «холодного» залучення зафіксуйте всю «вхідні» інформацію про потенційного клієнта: формат; спеціалізація; плани розвитку. Надалі це дозволить заощадити час на роботу з менш перспективними споживачами.