У роботі з магазинами проблем вистачає. Вони переповнені товаром. Завідувачі посилаються на те, що нічого не потрібно. Щоб продати товар магазину, треба запропонувати не тільки товар, але щось більше: краще обслуговування, ніж у конкурентів, краще рішення робочих моментів. Важливо переконати клієнта, що він не даремно витратить час, почавши роботу з вами.
Інструкція
- Усвідомте важливий момент: з кожним новим постачальником магазин отримує нові проблеми. Досвід попередніх помилок з боку постачальників змушує керівників магазину насторожено ставитися до нових пропозицій. Тому продаж товару складається з 2-х частин: спочатку ви «продаєте себе» як надійного партнера по бізнесу, потім продаєте товар. Розуміння цього нюансу допоможе вам бачити ситуацію з точки зору іншої сторони і знайти потрібні слова при переговорах.
- Ідіть у магазин, щоб з’ясувати проблеми потенційних партнерів. Забудьте про ваш товар. Скажіть, що збираєтеся працювати на цьому ринку, але зараз прийшли, щоб дізнатися, з якими проблемами стикається магазин при роботі з постачальниками. Вислухайте сказане і пообіцяйте, що прийдете, коли зможете запропонувати вирішення даних проблем.
- Обміркуйте минулий розмову. Знайдіть слабкі місця в роботі конкурентів, на підставі сказаного вам. Розробіть схему обслуговування магазину, що перевершує пропозиції інших постачальників. Подумайте, як ефективніше показати цю різницю керівництву магазину.
- Проведіть повторні переговори. Поки ви не розповідаєте про товар. Мова йде про те, наскільки комфортно буде покупцеві співпрацювати з вашою компанією.
- Отримайте перше замовлення на поставку товару. Він може бути невеликим, тому що вас будуть випробовувати в справі. Обговоріть мінімальний обсяг замовлення на майбутнє.
Зверніть увагу
Конкуренти помітять спад продажів, пов’язаний з вашою появою на ринку. Вони будуть намагатися поліпшити якість обслуговування і в чомусь вас перевершити. Тому не забувайте періодично повторювати всі розглянуті кроки.
Корисні поради
Після доставки товару загляньте в магазин. Запитайте, чи все в порядку. Ваша турбота про партнерів розташує їх до подальшої роботи з вашою компанією.
