Найчастіше для того, щоб рішення про підписання контракту або про укладення угоди приймалося швидше, партнеру пропонують відкат. Відкат — це не хабар, а невелике заохочення за те, що партнер погодився співпрацювати саме з вашою компанією. Яким же чином правильно запропонувати відкат, і як це зробити делікатно?
Вам знадобиться
контакти партнера, якому плануєте запропонувати відкат
схема передачі відкоту
чітко позначена сума відкату
Інструкція
- Заздалегідь визначте, яким чином буде розрахований відкат. Це може бути відсоток від угоди, переданий особисто «на руки» партнеру, а також фіксована сума або подарунок.
- Підготуйте декілька варіантів схеми передачі відкату. Відкат — це все ж неформальне заохочення партнера, тому розраховуватися краще на нейтральній території і через довірених контактних осіб.
- Запросіть партнера в ресторан для укладання угоди. Деякі начальники не дозволяють проводити переговори поза офісом. Тоді з партнером краще поговорити про відкат під час перекуру або спільного походу в кафе або їдальню.
- Визначте, до якої категорії людей відноситься ваш партнер — молода жінка, зріла жінка, молодий чоловік, зрілий чоловік. Від обраної категорії буде залежати пропозицію відкату.
Молоду жінку краще зацікавити модними подарунками та атрибутами. Наприклад, «Наша компанія зараз активно пропонує маркетингову акцію, яка має на увазі після оформлення угоди вручення подарунка — стильного ноутбука. Яку марку ноутбуків Ви віддаєте перевагу? ».
Для зрілої жінки відкат пропонують у вигляді грошей або допомоги у вирішенні наявних проблем. «Я розумію, що виховувати дітей сьогодні дуже складно. І тому, переговоривши з керівництвом, ми вирішили запропонувати вам після закінчення угоди невелике заохочення ».
Для молодого чоловіка відкат рекомендується представити у вигляді грошової винагороди: «Вам, особисто, ми пропонуємо 10% від укладання угоди». А ось зрілому чоловіка відкат повинен бути у вигляді предмета його хобі або у вигляді підвищення його репутації. «Наше керівництво вирішило винагородити вас після підписання контракту човном. Про яку марку човнів мрієте ви? »Або« Ми вирішили написати про ваші досягнення статтю на розвороті серйозного журналу ». - Обговоріть з партнером деталі відкату — схему передачі заохочення, його розмір, строки, контактні особи.
Зверніть увагу
Варто пам’ятати і про те, що від відкату можуть відмовитися. Тоді необхідно привести статистику, що багато відомих фірм працюють за «відкатної» схемою і навіть розповісти приклад про такий-то жінці з такою-то організації. Якщо й у цьому випадку ви отримали відмову, слід припинити спроби вручити заохочення партнера, інакше ви можете нашкодити своєму іміджу та репутації власної компанії.
