Як завершити операцію


 

Існує чимало способів завершення угоди. Як і коли їх використовувати, залежить від того, на що розраховував клієнт, звертаючись до вас, і на що розраховували ви, зважившись на співпрацю саме з цим клієнтом.



Інструкція

  1. Для початку просто запитайте у клієнта: він збирається купувати саме цей товар або укладати з вами договір на ваших умовах? Постарайтеся, щоб ваш питання не залишився без відповіді, але й не будьте занадто настирливі. Поцікавтеся, яка модель його б влаштувала або які умови договору здаються йому найбільш прийнятними.
  2. Запропонуйте йому альтернативу таким чином, щоб при будь-якому його відповіді ви б не опинилися в програші. Наприклад: «Вам оформити за готівковим або безготівковим розрахунком?», «Вас влаштовує сріблястий колір або краще все-таки чорний?» І т.п.
  3. Розкажіть про відгуки ваших постійних клієнтів, говоріть про випадки з практики, коли саме ваші товари або послуги допомогли у вирішенні важливих життєвих проблем. Якщо людина до того, як звернутися до вас, вже спілкувався з вашими конкурентами, не згадуйте про них, поки він сам не заведе про них розмова. Але висловлюйтеся про інших компаніях в нейтральному ключі, навіть якщо їх умови набагато краще ваших. Можливо, що вашому клієнтові не сподобалося те, що в інших фірмах до нього поставилися не настільки доброзичливо. Але і в цьому випадку максимум, що ви можете зробити — поспівчувати, не переходячи на особистості або обговорення продажів конкурентів.
  4. Зверніть увагу клієнта на негативні наслідки відмови від співпраці з вами: втрату часу на подальші пошуки, постійне зростання цін, додаткові клопоти. Підкресліть, що купуючи товари (послуги), пропоновані вами, він отримає можливість скористатися ними буквально відразу. Позначте Обмеження: остання партія, закінчення терміну знижок і пільг, зміна асортименту і т.п. Розкажіть ще раз про переваги ваших товарів (послуг).
  5. Не поспішайте пропонувати клієнтові заплановані знижки до тих пір, поки не вичерпані всі можливості для завершення угоди. Адже він може вирішити, що є вірогідність знизити ціну ще більше, і ваші переговори зайдуть у глухий кут. Запланована знижка повинна бути сприйнята ним як подарунок, а не поступка з вашого боку.
  6. Якщо ж клієнт все-таки відмовляється від негайного укладення угоди, погодьтеся з його рішенням. Однак перерахуйте ще раз всі умови співпраці з вами і запитайте у нього, чи влаштовують вони його? Не виключено, що клієнтові не до вподоби тільки одне: вартість придбання. В такому випадку вам слід подякувати йому за звернення до вас і висловити надію на подальшу співпрацю.