Як збільшити обсяги продажів

Як збільшити обсяги продажів

Основою успішного управління бізнесом є грамотне лавірування між трьома головними факторами: ємністю ринку, займаної часток і одержуваним прибутком. Якщо уявити управління бізнесом з точки зору управління прибутком і через призму «Ринок-Доля-Прибутковість», то проблема, як збільшити обсяги продажів, вирішується постановкою і досягненням досить простих і логічно виправданих цілей.

Інструкція

  1. Визначення об’єкта управління

    Обсяг продажів будь-якого підприємства розраховується твором ємності ринку в рублях на частку у відсотках, яку воно займає. Управління ємністю ринку передбачає захист від імпорту, економічно-політичне лобіювання і масштабну рекламну підтримку споживання. Більшість підприємств, за винятком найбільших у своїх галузях, не мають таких серйозних можливостей. Тому для малих і середніх підприємств вирішення завдання збільшити обсяги продажів зводиться до управління займаної на ринку часткою.
  2. Збільшення мережі реалізації

    Управління часткою ринку визначається відповідями на питання: «де продавати?», «Що продавати?», «Як продавати?». Можна збільшити обсяги продажів, або змінюючи мережа реалізації, або змінюючи асортимент, або змінюючи ціну. Першим способом є зростання мережі реалізації товару (де продавати). Рішення даної задачі зводиться до двох напрямків:

    • до конкурентної боротьби (витіснення конкурентів з займаних ними позицій, переманювання ключових клієнтів)

    • до пошуку нових можливостей та місць для продажу товару (розширення мережі дистрибуції, пошук нових дилерів)

    Результат проведених дій буде виражатися в отриманні нових можливостей реалізації при збереженні поточного асортименту і старих цін.
  3. Розширення товарного асортименту

    Відповідь на питання «що продавати?» Зводиться до наступних напрямках:

    • до управління якістю продукції

    • до розширення асортименту (дану стратегію часто називають «новий товар на старому ринку»)

    Результатом дій по даному напрямку буде зростання продажів, досягнутий на старих ринках як за рахунок нових товарів, так і за рахунок зростання споживання старих.
  4. Управління ціною

    Відповідь на питання «як продавати?» Зводиться до управління обсягом продажів через:

    • Зміна цін

    • Управління просуванням

    Результатом дій по даному напрямку є зростання обсягів продажів, досягнутий за рахунок проведення маркетингових кампаній і зміни асортиментних цін.
  5. Комбінація стратегій

    При одночасному використанні описаних способів виникає ще стратегія, яку часто називають «новий товар на новому ринку». Суть її зводиться до пропозиції товару, що не має аналогів, на новому ринку за цінами, які не з чим порівнювати. Це досить ризикований крок, але при грамотному проведенні він здатний привести до ажіотажного попиту на товар. Далі можна буде використовувати стратегію зняття вершків. Таким чином, поставлена ​​задача збільшити обсяги продажів буде вирішена.