Як збільшити збут

Як збільшити збут

Девіз маркетингу і логічний, і лаконічний: робити потрібно те, що буде продано, а не продавати те, що вироблено. Орієнтація на потреби покупця — головна в торгівлі, але успішність продажів залежить від багатьох складових: якості самого продукту, його ціни, рекламної підтримки. Вирішальну роль в отриманні прибутку для виробника грає налагоджена система збуту.

Інструкція

  1. Збут — це завжди планування і контроль за просуванням товару від місця його виробництва до місць продажу. Мета — задоволення потреб покупців з вигодою для предпріятія.Увеліченіе обсягів збуту можливо при чіткій організації роботи в усіх ланках ланцюга товароруху. При цьому не можна забувати про значення високого рівня обслуговування клієнтів.
  2. Збут буде успішним, якщо компанія працює над швидкістю виконання замовлень і забезпечує можливість термінових поставок. При цьому дає гарантії поворотного прийняття товару при виявленні дефекту, заміни його в найкоротший термін або компенсації понесених споживачем збитку.
  3. На ефективність збутових операцій істотно впливає добре організована власна складська мережа, що дозволяє мати необхідний запас продукції всієї рекламованої номенклатури. Високоефективна, професійна служба сервісу і супроводу з чіткими схемами доставки товару за прийнятними цінами-обличчя компанії. Недарма все активніше і привабливіше для споживача цю службу роблять частиною фірмового стилю.
  4. Істотний питання для збутовиків — вплив на збільшення товарообігу методів продажів. Вони можуть бути прямими і з послугами посередників. У кожного варіанту є свої переваги і недоліки. Виробник аналізує свою ринкову ситуацію і робить оптимальний вибір.
  5. Прямий збут — це продаж з безпосереднім виходом на контакт зі споживачем, в тому числі через свою торговельну мережу, інформацію в ЗМІ. У другому випадку (так званий непрямий збут) продукція продається через оптових і роздрібних посередників. У рамках цього виду збуту практикуються також інтенсивний, вибірковий (селективний) і ексклюзивний збут. Інтенсивний збут передбачає участь у торгівлі великої кількості посередників, коли в поле охоплення збутовими програмами компанії потрапляє безліч дрібних споживачів. Така політика може виявитися ефективною, хоча контроль за платоспроможністю покупців у даному випадку ускладнений, а реклама потребує додаткових вкладень.
  6. При селективному збуті (частіше використовується при торгівлі технічно-складної продукцією), навпаки, число торгових посередників обмежується-во ім’я якісного обслуговування. Ексклюзивний продаж — це відкриття ТД (фірмових торгових будинків). З урахуванням конкретної ринкової ситуації корисно використовувати змішані форми організації руху товару.
  7. Важливу роль у вдосконаленні системи збуту відіграє постійний облік причин незадоволеності прямих замовників, посередників і рядових споживачів продукцією, що випускається. Метою такого обліку повинна стати не тільки коригування даних бази потенційних споживачів, але і детальна фіксація основних причин відмови від укладення договорів купівлі-продажу та оцінка упущеної вигоди.

    Причини відмов від співробітництва можуть бути різними: не адекватна якості ціна товару, не влаштовує форма і порядок оплати, насторожує відсутність знижок, малий термін гарантії, не задовольняють умови поставки і так далі. Всі причини групуються, узагальнюються фахівцями відділу збуту і передаються керівництву для прийняття результативних рішень. Ефективність таких звітів доведена на практиці.

  8. Ефективність збутових операцій багато в чому визначається чіткістю та прозорістю обліку та контролю за ними. Неможливо грамотно планувати фінансові потоки, не знаючи потенціалу складських запасів, термінів та обсягів надходження грошових коштів від споживачів за договорами. Сама по собі автоматизація збутової діяльності нічого не дасть-важливий аналіз та оперативне внесення змін до планування і організаційну роботу фірми.

Зверніть увагу Зверніть увагу

Якщо при відпустці товару клієнтам трапляється вимушена пауза, важливо використовувати час очікування на користь і гостям, і підприємству. Доцільно запросити покупців до демонстраційного стенду, познайомити з новими рекламними матеріалами, провести планове анкетування. Недооцінювати ці питання не можна: імідж фірми і число споживачів — показники взаємопов’язані.

Корисні поради

Відділ збуту повинен постійно вдосконалювати процес відпуску продукції. Це не тільки доброзичливість співробітників у спілкуванні з клієнтами. Важливий чіткий графік роботи без створення черг. Перерви на обід повинні бути виключені, а час відвантаження з кожним клієнтом ретельно погоджено.