Як змусити купити товар

Як змусити купити товар

Успішним продавцем вважається той, від якого рідкісний покупець піде без покупки. Професійна торгівля — наука непроста. І все частіше поруч зі словами «продажу», «торгувати» ми чуємо ще одне визначення — мистецтво. Як спонукати споживача купити товар і про які прийомах активного залучення покупця в процес купівлі-продажу повинен знати продавець?

Інструкція

  1. Є кілька нескладних правил, виконання яких допоможе успішному продажу товару. Основне — точно визначити потреби покупця і переконати його в тому, що саме ця покупка і саме в цьому магазині принесе жадану винагороду і вирішення його проблеми. Тим більше важливо таке переконання, якщо покупець не дуже обізнаний про бажаний предмет.
  2. Підходьте до клієнта в торговому залі тільки тоді, коли точно зрозумієте: він потребує вашої допомоги, підтримки корисною інформацією. Починайте розмову з привітною посмішки. Ненав’язливо уточнюйте, якими пріоритетами керується ваш гість при пошуку товару — відповідність моді, вартість, практичність і зручність, якість, оригінальність і т.д. У своїх рекомендаціях підкреслюйте — товар задовольняє запитуваною вимогам. Але не переборщіть. Покупець повинен бачити вашу об’єктивність. Якщо щось дійсно йому не підходить, не наполягайте на зворотному.
  3. Під час обміну думками дивитися треба поперемінно на клієнта і предмет продажу, але не в якому випадку — в сторону. Ніколи не вступайте в суперечку. Краще спочатку погодитися з доводами клієнта і лише потім перевести напрямок розмови в потрібне вам русло. Не включайте в свою промову негативних обертів, часток «не» і «ні». Руки тримайте відкритими, уникайте «нервових жестів» (вертіння будь-яких предметів в руках, гризеніе олівця). Аргументи на користь товару викладайте у міру їх значимості — найсильніший аргумент повинен прозвучати останнім.
  4. Дотримуйтесь розумну дистанцію в спілкуванні — 50-120 см. При цьому краще знаходитися не навпаки клієнта, а поруч. Уважно слухайте вашого потенційного покупця і злегка кивайте, як би схвалюючи кожну його нову думку з приводу товару. Рекомендується підтримувати манеру вести переговори, яку вибрав ваш гість (гучність і темп мови, «мелодію інтонацій») і навіть приймати аналогічну позу вашого співрозмовника, якщо така явно не входить в число негативних.
  5. Умілий продавець знає, що спонукати покупця придбати товар і зробити покупку може:

    - Його чарівність, ввічливість і чемність, загальна культура спілкування;

    - Доскональне знання товару, компетентність у всіх питаннях, що стосуються угоди;

    - Грамотна мова;

    - Уміння знайти індивідуальний підхід до кожного, погасити невдоволення одним варіантом товару пропозицією інших;

    - Володіння емоціями в будь-який «нештатної ситуації»;

    - Взаємодопомога щодо колег.

Зверніть увагу

Непомірний захват у мові продавця з приводу предмета продажу, звичайно ж, не доречний. У той же час не скупіться на слова, що викликають позитивні емоції: надійний, стильний, ексклюзивний, ефектний, економний, оригінальний, єдиний, гармонійний, солідний і т.д.

Корисні поради

У бесіді з покупцем важлива демонстрація відмінностей товарів у лінійці одного асортименту. Якщо клієнт, приміром, вибирає вентилятор, а моделей у вас з десяток, виявите його переваги, розкажіть про переваги та особливості декількох. Не забудьте зробити комплімент вашому гостю, похвалити його смак, якщо вибір дійсно того заслуговує.

Джерела