Успішним продавцем вважається той, від якого рідкісний покупець піде без покупки. Професійна торгівля — наука непроста. І все частіше поруч зі словами «продажу», «торгувати» ми чуємо ще одне визначення — мистецтво. Як спонукати споживача купити товар і про які прийомах активного залучення покупця в процес купівлі-продажу повинен знати продавець?
Інструкція
- Є кілька нескладних правил, виконання яких допоможе успішному продажу товару. Основне — точно визначити потреби покупця і переконати його в тому, що саме ця покупка і саме в цьому магазині принесе жадану винагороду і вирішення його проблеми. Тим більше важливо таке переконання, якщо покупець не дуже обізнаний про бажаний предмет.
- Підходьте до клієнта в торговому залі тільки тоді, коли точно зрозумієте: він потребує вашої допомоги, підтримки корисною інформацією. Починайте розмову з привітною посмішки. Ненав’язливо уточнюйте, якими пріоритетами керується ваш гість при пошуку товару — відповідність моді, вартість, практичність і зручність, якість, оригінальність і т.д. У своїх рекомендаціях підкреслюйте — товар задовольняє запитуваною вимогам. Але не переборщіть. Покупець повинен бачити вашу об’єктивність. Якщо щось дійсно йому не підходить, не наполягайте на зворотному.
- Під час обміну думками дивитися треба поперемінно на клієнта і предмет продажу, але не в якому випадку — в сторону. Ніколи не вступайте в суперечку. Краще спочатку погодитися з доводами клієнта і лише потім перевести напрямок розмови в потрібне вам русло. Не включайте в свою промову негативних обертів, часток «не» і «ні». Руки тримайте відкритими, уникайте «нервових жестів» (вертіння будь-яких предметів в руках, гризеніе олівця). Аргументи на користь товару викладайте у міру їх значимості — найсильніший аргумент повинен прозвучати останнім.
- Дотримуйтесь розумну дистанцію в спілкуванні — 50-120 см. При цьому краще знаходитися не навпаки клієнта, а поруч. Уважно слухайте вашого потенційного покупця і злегка кивайте, як би схвалюючи кожну його нову думку з приводу товару. Рекомендується підтримувати манеру вести переговори, яку вибрав ваш гість (гучність і темп мови, «мелодію інтонацій») і навіть приймати аналогічну позу вашого співрозмовника, якщо така явно не входить в число негативних.
- Умілий продавець знає, що спонукати покупця придбати товар і зробити покупку може:
- Його чарівність, ввічливість і чемність, загальна культура спілкування;
- Доскональне знання товару, компетентність у всіх питаннях, що стосуються угоди;
- Грамотна мова;
- Уміння знайти індивідуальний підхід до кожного, погасити невдоволення одним варіантом товару пропозицією інших;
- Володіння емоціями в будь-який «нештатної ситуації»;
- Взаємодопомога щодо колег.
Зверніть увагу
Непомірний захват у мові продавця з приводу предмета продажу, звичайно ж, не доречний. У той же час не скупіться на слова, що викликають позитивні емоції: надійний, стильний, ексклюзивний, ефектний, економний, оригінальний, єдиний, гармонійний, солідний і т.д.
Корисні поради
У бесіді з покупцем важлива демонстрація відмінностей товарів у лінійці одного асортименту. Якщо клієнт, приміром, вибирає вентилятор, а моделей у вас з десяток, виявите його переваги, розкажіть про переваги та особливості декількох. Не забудьте зробити комплімент вашому гостю, похвалити його смак, якщо вибір дійсно того заслуговує.
