Як змусити купити

Як змусити купити

На цю тему написано тисячі книг, сотні бізнес-тренерів проводять тренінги та семінари для менеджерів з продажу, однак результат нерідко змушує себе чекати. Відомо, що одним з кращих способів змусити клієнта купити ваш товар — грамотно його прорекламувати. Значить, варто просто скористатися послугами рекламної фірми? На практиці не все так просто, як здається.

Інструкція

  1. Реклама товару або послуги — питання дуже тонкий. До більшості рекламних акцій люди ставляться байдуже або навіть з негативом, особливо це стосується таких акцій, як sms-розсилки або телефонні дзвінки. Якусь рекламу люди просто не помічають. Це легко пояснити — реклами стало занадто багато, і люди просто від неї втомилися.
  2. Найважливіший крок — вибір цільової аудиторії реклами, яка, звичайно, залежить від вашого товару чи послуги. Реклама для домогосподарок повинна відрізнятися від реклами для підлітків, і навпаки. Але є певні характеристики реклами, які повинні бути присутніми в будь-якому випадку.
  3. Перше — це, звичайно, ненав’язливість. пройшли ті часи, коли можна було змусити когось щось купити настирливістю. Жителі міст-мільйонників вже давно звикли до реклами і промо-акцій, тому напевно відмахнуться від надмірно нав’язливої ​​реклами. Крім того, хороша реклама — правдоподібна або прагне до цього реклама. Хороший приклад реклами продуктів — дегустації і роздачі зразків. Клієнт може особисто переконатися в тому, що продукт гідний його уваги.
  4. Ви ніколи не ловили себе на тому, що чогось придбали в супермаркеті шоколадку, хоча недавно вирішили сісти на дієту? Все дуже просто — ви взяли її біля каси, стоячи в черзі. Правильне розташування продуктів — теж спосіб змусити клієнта їх придбати. Дуже хорошим ходом є не «секційне» розташування (соки-води — справа, м’ясо — в торці, бакалія — ​​лівіше), а як би трохи розпорошену: поставте кілька пляшок червоного вина ближче до м’яса, покладіть гіркий шоколад поряд з чорною кавою. Результат вас потішить. Але ж це всього лише нагадування клієнту про те, що м’ясо добре поєднується з червоним вином.
  5. Варто сказати кілька слів і про якість обслуговування і чистоті торгових площ. Нікому не захочеться робити покупки в супермаркеті, де полиці з продуктами брудні, на підлозі сиро, а в деяких відділах взагалі відчувається запах несвіжих продуктів. Зарплата прибиральниці — ніщо в порівнянні з втратою багатьох клієнтів.
  6. Точно так само клієнт не повернеться в магазин, де йому нахамили, не обслужили або обслужили погано. Огидне враження справляє балаканина персоналу при клієнтах. З цим можна боротися підвищенням мотивації продавців: більший відсоток від продажів напевно додасть їм інтересу до роботи. Іноді високий рівень обслуговування прямо-таки творить чудеса — люди купують навіть те, чого зовсім не збиралися купувати і що вважали занадто дорогим.