Як знайти підхід до клієнта

Як знайти підхід до клієнта

Уміння вести переговори — цінний навик, який отримується роками. Професійні продавці, орієнтовані на результат, вміють знайти потенційного клієнта, застосувати правильний підхід до нього і укласти з ним угоду. Щоб навчитися всього цього, необхідно дотримуватися певних правил. З часом ви виробите власні правила, дотримуючись яких ви успішно будете здійснювати свої дії.

Інструкція

  1. Найголовніше — зробити перше сприятливе враження. Найбільше значення має тембр вашого голосу і ваші жести. Те, що ви скажете, за великим рахунком не важливо. Ви повинні виглядати охайно, зібрано, триматися впевнено. При зустрічі, першим подайте руку і привітайтеся. Назвіть самі і дізнайтеся ім’я співрозмовника. Поговоріть на абстрактну тему, щоб зняти можливе напруження. Доброзичлива посмішка і відкриті жести лише посилять гарне враження і допоможуть встановити контакт. Дотримуйтесь «Правила трьох»: посмішка, комплімент, питання, на який клієнт точно відповість «Так».
  2. Коли контакт налагоджений, можете переходити до справи. Поясніть йому сферу своєї компетенції і можете почати ставити питання, які приведуть до укладення угоди. Наведемо лише невелику частину з них.

    Питання-мнение. Ви приводите якийсь факт, що стосується предмета вашої розмови, і дізнаєтеся думку клієнта з цього приводу.

    Пряме запитання. Він повинен бути спрямований на стимулювання роздумів співрозмовника, які приведуть його до потрібного для вас висновку.

    Обгрунтований питання. Це питання ви можете задати, клієнтові про його компанії, або про його діяльність. Таке питання виникає, коли інформації про компанії клієнта недостатньо.

    Суммирующий питання. У питанні ви узагальнюєте висновки, до якого ви прийшли разом з клієнтом в процесі розмови до єдиної думки.

    Уточнюючий питання. Якщо клієнт недостатньо відкритий, ви можете з’ясувати його думку питаннями: «Вам сподобалося?», «Можливо вас не влаштовує …»

    Питання-поступка. Це питання є спробою прийти до взаємовигідного пропозиції. Так звана поступка на поступку. Наприклад: «Якщо ми вам зробимо знижку, ви підете назустріч?».
  3. Задаючи питання, є активним слухачем, тобто не завершуйте, поки людина каже, повторюйте його слова (не під копірку, а як би з уточненням: «От ви сказали, що …»), не сперечайтеся. Замість виходу на конфлікт думок (клієнт різко замикається) скажіть «От ви сказали … Я згоден, ваша точка зору має право бути, але …». Діючи таким чином, ви поступово підводите клієнта до укладання угоди.
  4. Позитивний результат контакту з клієнтом — це не обов’язково висновок угоди. Якщо ви знайшли підхід, то наступного разу ви обов’язково станете партнерами.