Як зробити аналіз продажів

Як зробити аналіз продажів

Для визначення тенденції зростання або спаду продажів продукції підприємства необхідно проводити їх аналіз. Він дозволяє визначити ситуацію на ринку і виявити ті товари, просування яких вимагає деяких зусиль. В результаті формується план майбутніх продажів і необхідні заходи щодо їх збільшення.

Інструкція

  1. Складіть звіт по динаміці і структурі продажів у цілому по підприємству і за окремими напрямами і групами продукції. Розрахуйте темп зростання виручки, який дорівнює відношенню прибутку від продажів в поточному і в минулому періоді. Також визначте частку виручки від продажів продукції, яка реалізується в кредит у звітному періоді. Отримані показники, розраховані в динаміці, дозволять оцінити необхідність кредитування покупців і тенденції розвитку продажів.
  2. Розрахуйте коефіцієнт варіації продажів. Він дорівнює сумі квадратів різниці реалізованої продукції в конкретний період і середнього числа продажів, по відношенню до середнього відсотку продажів за аналізований період. На підставі отриманих величин зробіть висновки про причини, які викликають нерівномірність продажів. Розробіть заходи, покликані усунути виявлені причини та підвищити ритмічність.
  3. Обчисліть рівень маржинального доходу, що дорівнює відношенню різниці виручки і змінних витрат до виручки від продажів. Визначте показник критичного обсягу продажів, який дорівнює відношенню постійних витрат на виробництво і реалізацію продукції до рівня маржинального доходу. Отримана величина дозволяє визначити точку беззбиткового обсягу продажів. На підставі отриманих даних визначте запас міцності підприємства.
  4. Визначте в динаміці рентабельність продажів, яка визначається як відношення прибутку продажів до виручки. Отриманий показник дозволяє визначити прибутковість підприємства та оцінити ефективність функціонування та поточної товарної політики.
  5. Проаналізуйте отримані показники продажів і виявити заходи, які необхідно прийняти для збільшення прибутку. Це може бути оптимізація виробництва, робота з клієнтами, освоєння нових ринків та багато іншого.